現(xiàn)在定制家居企業(yè)做整裝已經成為集體趨勢，看著頭部企業(yè)今年已經斬獲十幾個億的營收，自己不趕緊做似乎都說不過去了。
但是如果以為做整裝渠道，只要和家裝公司談好，把柜子擺好，培訓好服務人員，就萬事大吉，那就很有可能竹籃打水一場空。
整裝渠道的難點到底在哪里？在這個渠道趟過幾年水的定制企業(yè)有發(fā)言權。
志邦在回答投資者提問時表示，志邦在定制企業(yè)中對整裝的重視算早的，2019年就已經和不少整裝公司簽約合作，但是營收卻沒有太大成效。究其原因，是公司只專注過程指標，對終效果的控制不足，也就是說只將關注點放在簽約了多少家裝公司，但是沒有落實如何終成交。
這是定制企業(yè)面臨的普遍問題，要解決這個問題卻不只是在銷售上大力爆破這么簡單，無論是歐派還是索菲亞，在整裝渠道頗有建樹的企業(yè)，都進行了多番策略調整，從設計、施工、品牌、流程等多個角度，全方位入手。
目前定制企業(yè)做整裝的模式已經比較豐富了，我們今天主要聚焦在絕大多數(shù)定制企業(yè)做整裝的方式：即進駐裝修公司銷售產品這個部分。
在這條路上的重要挑戰(zhàn)，仍然是基于以往的綜合經營能力：對經銷商的支持能力；內部信息化、系統(tǒng)化的能力；組織力等等。
當然，這一切的源頭，在于企業(yè)家的思維水平，認知和判斷力在這場轉化中是至關重要的力量。
看得見，才做得到，定制企業(yè)做整裝到底會遇到那幾個層面的問題，應該如何解決？今天我們就來深度探討下這個話題。
01 關鍵節(jié)點：定制單值超越硬裝單
索菲亞整裝渠道負責人告訴「未來家居研究」，定制企業(yè)與整裝公司合作，目前出現(xiàn)的一個現(xiàn)象級表現(xiàn)是，一部分訂單中，定制單值已經超過了家裝其他部分的單值。比如說，100多平米的房子，硬裝費用大概10萬，但是櫥柜及全屋定制等相關產品的單值可能達到15~18萬。
這種趨勢在北上廣尤為明顯，在以前是很難想象的。
從這個例子我們看到，與其他家居品類相比，定制在整裝中占據(jù)越來越大的權重，使得這個領域的雙方合作有了更多可探討的空間。
看看截止到目前定制企業(yè)做整裝的業(yè)績進展：歐派2019年7億訂單值，2020年達到12.7億，2021年前6個月完成去年前11個月的10億訂單，整裝門店達到651 家。
索菲亞目前簽約500余家整裝公司，新增600多家小B經銷商，但并未公布整裝業(yè)績。據(jù)「未來家居研究」了解，索菲亞今年與大型裝企的合作成果顯著，與一些頭部企業(yè)的合作，單一公司就可以上億。索菲亞與愛空間的合作，今年有望達到2億營收。
尚品宅配除圣誕鳥、整裝云外，直接與裝企合作整裝渠道，收入達4.92億，同比增長97%。
志邦去年整裝業(yè)務達到 1 億多，今年預計翻倍。
定制與其他家具品類相比，可以快速攻占家裝市場，是與定制家具本身的特性相關，柜子每天用，在家里占的面積特別大，直接決定了家里的視覺效果，對消費者心智的占領程度比較深。
可以說定制在整裝渠道是大有可為，那么步是什么？
首先要對整裝渠道有深切的理解。
02 定制與整裝結合的軸心點是什么？
定制企業(yè)和整裝公司的合作，并不僅僅是增加一個渠道這么簡單。
要弄明白這個問題我們必須先理解另一個問題：為什么頭部家裝公司都是做整裝的？
在《2022中國泛家居產業(yè)趨勢報告》里，我們深入分析了整裝解決的兩個問題：
，用戶的效率，消費者不用花很多時間，就可以完成房子的裝修效果。
第二，整裝公司的效率，整裝產品相對的限定式選擇，提高了供應鏈效率，改進了施工流程。
所以整裝的優(yōu)勢，總結兩個字：效率。
當然，并不是所有的整裝企業(yè)都做好了這件事，包括頭部企業(yè)也仍然在努力改善各種效率問題。
那么對于定制企業(yè)的關鍵在于，進入整裝渠道有沒有在效率上作貢獻？這決定了你在這個渠道的話語權和勢能。
《2022報告》中還深入剖析了另一個延展性的議題是，定制企業(yè)和裝企的合作一直都陸陸續(xù)續(xù)有，為什么現(xiàn)在合作的深度廣度在迅速拓展，而且已經深化到相互提升效率的層面？
因為隨著整裝渠道的流量紅利加劇，裝企訂單值飆升，定制企業(yè)有動力向裝企投入更多的資源。
以前裝企訂單爆破后，定制家居的訂單往往不能及時供給，都會優(yōu)先分配給自家經銷商。這也是部分裝企想自建定制工廠的根本原因。
在這種條件下，裝企和定制企業(yè)的發(fā)展自然無法深入合作，更別提相互提升效率。現(xiàn)在則不同，整裝渠道勢能強大后，雙向合作的時間節(jié)點終于到來。
03 施工變革：定制安裝進入硬裝環(huán)節(jié)？
定制與裝企的效率到底有什么關系？
先來說說施工。
縱觀整個家居行業(yè)，定制家居和整裝的合作聲勢是大的，為什么？因為定制有網紅屬性、或者頭部企業(yè)強大嗎？
一個根本原因是定制量尺需要在施工進程中反復確認，從施工流程上講，定制和硬裝的連接度很高。
以前定制企業(yè)習慣的模式是，家裝公司把房子裝修好了，定制進場，雖然測量時有交叉，但是實際安裝時井水不犯河水。
現(xiàn)在就不一樣了，在頭部定制企業(yè)和頭部裝企的合作中，定制和施工流程已經被改造了。
比如圣都裝飾和點石裝飾，很早就把柜子當成硬裝的一部分，定制家具不是在墻、地全面完成的情況下進駐，它的的背后可以是簡單處理的墻面，下方可以是水泥地。
定制家居已經深度嵌入了前期施工的流程，減少了墻漆、地板的使用。
定制家具到底是怎么銜接的呢？這就需要施工工藝的改革：衣柜要和地板銜接，就需要把底盒做高，地板和柜子的銜接用收邊來解決等等。
按照這種方式，大大節(jié)約了廚房、衛(wèi)生間的墻地面瓷磚，以及客廳臥室的地板、地磚。
這種方式還節(jié)約了施工人員的工作時間，廣泛應用的話會整體提高家裝公司的工作效率。
歐派整裝大家居也是一樣，正在把定制軟裝產品融入硬裝工序，提升裝企的定制家居的安裝效率和交付滿意度。
這些細節(jié)都需要定制企業(yè)的設計、生產和家裝公司的工藝對接，很有可能出現(xiàn)的情況是針對不同的家裝公司，設計要求會有差異。
這也考驗定制企業(yè)柔性生產能力，以及整體執(zhí)行力，誰有這樣的能力，誰就更能獲得家裝公司的青睞，在影響力和談判力上受益。
04 流程改造：深度吻合縮短工期
上面說完了工藝變革，下面我們說說流程改造。
舉個例子，定制柜子配送到底要不要進庫？有的進有的不進，這跟定制企業(yè)的戰(zhàn)略布局有關，比如索菲亞，像上海這樣的大城市，一直是直配，按照索菲亞的工廠布局，100公里的輻射范圍內都可以做直配。直配的銷售額占索菲亞銷量的一半以上。
定制柜的生產周期較長，如果裝企流程節(jié)點節(jié)奏沒設置好，確定柜子終尺寸的時間比較靠后，就會出現(xiàn)施工完成等柜子進場的情況。
索菲亞和愛空間的合作中，雙方逐步優(yōu)化各個流程節(jié)點，前期硬裝施工完成后，定制衣柜已經生產好，直接上門安裝，大大節(jié)省了整體裝修時長。目前愛空間的工期基本可以保證新房33天，舊房45個工作日。
這個時間可能比絕大部分的頭部裝企都要少。不少裝企的現(xiàn)狀是，施工完成后，還要花很長時間等定制柜進場，大大延長工期，影響客戶滿意度。
這同時考驗的是裝企和定制企業(yè)的管理能力。
這個案例讓我們看到，定制企業(yè)與整裝公司的合作，有非常多的連接點可以改進?？梢哉f定制企業(yè)與裝企在深度合作的過程中，也在改造整裝本身，這將是一個相對長期的過程。
05 專屬產品專門團隊
進整裝渠道，產品到底怎么部署？
深耕整裝渠道多年的頭部企業(yè)已經給出了答案。
目前歐派和索菲亞的產品，在普通經銷渠道和整裝渠道都是相對獨立的，都有獨立的研發(fā)部門負責，產品的價格和花色都不一樣。
不過即使是歐派也并沒有在一開始設立專門的研發(fā)部門，是把原有渠道中不太好的產品投放到整裝渠道。2020年整裝渠道業(yè)績爆發(fā)后，才確認渠道的能量，加大投入。
但是目前進入該渠道的定制企業(yè)就不能再反復試探了，頭部品牌都已經重兵把守，你也應該用優(yōu)質的產品去攻占了。
志邦也走過類似的彎路，目前整裝產品線的支撐還在探索磨合階段，今年他們重組了整裝渠道團隊，重構整裝產品體系。現(xiàn)在整裝渠道是雙產品線在運作，一條線是把 IK 產品線專供整裝渠道，給整裝渠道小B端客戶提供強有力的支撐。另一條線是，ZBOM品牌開發(fā)了專門針對整裝的產品線。
設立專門的研發(fā)部門，可以和經銷商渠道做有效的分割，減少經銷商的負面情緒，也可以更好的和整裝渠道銜接。
06 協(xié)調整裝與經銷渠道的權責分配
說了這么多，其實就是要讓大家體會到整裝渠道不是簡單的渠道，需要企業(yè)系統(tǒng)化的支持和改變。
這里面關鍵的一步就是企業(yè)要進行組織變革。
歐派至少在2018年就有專門的整裝大家居部門，索菲亞是在2020年年底進行了組織架構調整，新成立6大事業(yè)部，其中4個品牌事業(yè)部，另外2個事業(yè)部負責大宗和直營整裝渠道。
為什么叫直營整裝渠道呢，因為索菲亞的整裝對接也分成兩部分，一條線是直接對接頭部裝企，另一條線是經銷商對接當?shù)刂行⊙b企，此前這兩條線都在相關整裝部門統(tǒng)管，去年年底進行了拆分，直營整裝事業(yè)部只負責對接頭部裝企，其他的業(yè)務線回歸各品牌事業(yè)部負責。
這種組織區(qū)分同樣在歐派上進行著。今年歐派櫥柜、歐派衣柜都紛紛舉起整裝大旗，5月，歐派衣柜宣布重磅開啟“定制+裝企”聯(lián)贏新模式，與全國200+家頭部裝企成立“中國整家拎包戰(zhàn)略聯(lián)盟”，全面入局整家拎包。
歐派櫥柜也頻頻發(fā)聲，要與裝企強強聯(lián)合、資源共享。
歐派整裝大家居部門則像索菲亞一樣，2021年將更多地精力投入在頭部直營渠道，以及拓展新的整裝加盟品牌星之整裝。
索菲亞和歐派為什么在組織職責分配上會發(fā)生這樣的變化？這跟裝企自身的經營狀況有很大關系。
整裝渠道的裝企主要分為兩大類，頭部裝企和中小型裝企。中小型裝企的顯著特點是不愿意自己做交付，核心原因是量小。比如說中小裝企在一個定制品牌一年的量也只有200單，自己做團隊就不合適了。
他們希望用簡單低成本的方式——定制企業(yè)負責所有流程，家裝公司抽傭，或者直接通過優(yōu)惠券引流到定制企業(yè)里。
那就只能由當?shù)亟涗N商作為中間環(huán)節(jié)扶持，而經銷商是隸屬于品牌事業(yè)部的。整裝事業(yè)部往往負責對裝企前期的開拓運營，合約、培訓、上樣等等，到后期進入正常的業(yè)務環(huán)節(jié)后，就交由品牌事業(yè)部統(tǒng)管。
直營部門對接的是頭部裝企，單量大、運營能力強，談判能力強，對廠家要求更高，直營整裝部門直接服務，廠家直接供貨，合作會更順暢。
07 認知程度決定系統(tǒng)能力高低
我們此前在開篇提到，布局整裝渠道并不等于就能斬獲營收。
與家裝公司的合作很考驗定制企業(yè)的多重能力。即使像歐派這樣具有品牌影響力的企業(yè)，與家裝公司合作后，品牌力也只能發(fā)揮一部分作用，裝修公司經營不善，很容易出現(xiàn)業(yè)績急速下滑的局面，
整裝是極其考驗系統(tǒng)能力的，系統(tǒng)沒打通，做整裝就會問題重重。
歐派的經驗是，信息化發(fā)展與整裝大家居戰(zhàn)略相輔相成。定制家具為非標產品，整裝大家居涉及到裝流程中的多項業(yè)務意味著整裝大家居戰(zhàn)略將對家具企業(yè)的供應鏈管理能力具有較高要求。
歐派用自主研發(fā)的信息化管理系統(tǒng)，實現(xiàn)打通、集成和融合。圍繞產品工程數(shù)據(jù)流(從產品設計到投入生產)、生產信息流(從客戶需求到生產指令)、生產工藝流 (從來料到成品出貨 )這三個端到端的過程，
通過信息化系統(tǒng)的布局，公司能夠有效實現(xiàn)：降低出錯率，提升用戶體驗；設計效率大幅提升；人效顯著提升。在助力整裝大家居持續(xù)改善的同時， 整裝大家居的高客單價也保證了信息系統(tǒng)高投入的快速轉化、兌現(xiàn)。
在保證績效上，要推進一系列有效的制度，保證銷售的進展。
與湖南美迪裝飾合作的岳陽店，是歐派整裝批合作的標桿門店，獲得了2019年同級別市場，全國業(yè)績第四的成果。在岳陽店的總結匯報上，提出了遵守制度或優(yōu)化工作流程，對客戶或公司在物質和時間上節(jié)省成本給予重大獎勵。
每家整裝大家居都專門配備了“歐派店長”的角色。使歐派整裝成為主銷套餐。對產品中心核心崗位比如家裝設計師、產品設計師、產品設計主管、歐派店長等導入KPI考核。
歐派整裝大家居的核心是定制，定制的關鍵是有定制經驗的人。
歐派方面認為，裝修公司關鍵的就是質量，一個裝修公司能否流暢走通，現(xiàn)在就是在不斷的梳理接通，整裝盡量加快融合，不斷摸索更高級的信息化，整裝大家居每個客戶都要回訪，要有好的口碑。說明歐派已經深刻意識到家裝公司口碑的重要性。
整裝渠道的拓展是個循序漸進的過程，每家企業(yè)要根據(jù)相互對接的程度，逐步深化變革。同時對整裝渠道的認知的深入程度，決定了企業(yè)與裝企相互合作的方方面面，這是能否做好整裝渠道的核心所在。
(文章來源：未來家居研究 侵刪)
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