突破增長(zhǎng)瓶頸，定制家居經(jīng)銷商迎來(lái)下一個(gè)新機(jī)會(huì)！

時(shí)間：2021-10-19 09:15:33 類型：全屋定制瀏覽量：5781

數(shù)千億體量的定制家居市場(chǎng)，正進(jìn)入一個(gè)新的周期，兩種現(xiàn)象并存：

一是傳統(tǒng)定制家居賽道里，一二線品牌格局趨向穩(wěn)定，發(fā)展進(jìn)入平穩(wěn)期；

二是新模式探索、新品類布局駛?cè)肟燔嚨?，如不銹鋼定制家居、定制+成品+家品等業(yè)態(tài)，預(yù)計(jì)影響下一個(gè)十年的走向。

一個(gè)共識(shí)是，定制依然是未來(lái)數(shù)年里的消費(fèi)熱點(diǎn)，以定制為圓點(diǎn)的新產(chǎn)業(yè)形態(tài)或?qū)⒆龃?，一批?nèi)功扎實(shí)的創(chuàng)新品牌將陸續(xù)崛起。

大浪潮中，專注于“不銹鋼精品健康廚房”的索而，已登上舞臺(tái)。作為一家百年歷程的美國(guó)品牌，索而已服務(wù)數(shù)以百萬(wàn)的美國(guó)家庭，2020年回歸中國(guó)市場(chǎng)后，融合廚電、櫥柜、衛(wèi)生間、陽(yáng)臺(tái)空間、洗衣房等，形成不銹鋼櫥柜與廚電相融合的整體生態(tài)廚房，并構(gòu)建整體廚房全品類的產(chǎn)品生態(tài)鏈，給市場(chǎng)帶來(lái)新的想象空間。

定制成市場(chǎng)主流

增長(zhǎng)放緩但前景廣闊

近兩年來(lái)，從上市定制家居企業(yè)的營(yíng)收變化來(lái)看，增速確實(shí)出現(xiàn)了下降，但這并不代表行業(yè)發(fā)展停滯，更多是增長(zhǎng)曲線變緩，其中有兩種變化值得注意：

一是整個(gè)行業(yè)的體量還在擴(kuò)大，當(dāng)前約4000億的規(guī)模，多家機(jī)構(gòu)分析認(rèn)為，未來(lái)預(yù)計(jì)上升到5000億。加之一些成品家具切入定制賽道，無(wú)疑會(huì)進(jìn)一步做大市場(chǎng)總量。

更重要的是，定制家居消費(fèi)習(xí)慣的養(yǎng)成與偏好的形成，進(jìn)一步驅(qū)動(dòng)業(yè)務(wù)的持續(xù)發(fā)展。有調(diào)研顯示，超6成中產(chǎn)家庭都會(huì)選擇定制家居，還有近兩成的家庭選擇全屋定制。尤其是櫥柜、衣柜等品類，定制幾乎成了家居裝修的標(biāo)配。

消費(fèi)邏輯很清晰，新生代買(mǎi)家普遍希望按自己的需求、戶型與偏好，實(shí)現(xiàn)全屋整體風(fēng)格的和諧與場(chǎng)景化的搭配，一站式交付，既能收獲漂亮的家居效果，又能做到省時(shí)省力。

二是市場(chǎng)份額更多向一二梯隊(duì)的品牌集中，頭部公司規(guī)模進(jìn)一步擴(kuò)大，這種變化對(duì)于不銹鋼定制家居市場(chǎng)的主角來(lái)講，同樣是利好消息。

再者，工業(yè)4.0制造技術(shù)的廣泛應(yīng)用與落地，使得多家知名品牌早已實(shí)現(xiàn)大規(guī)模定制生產(chǎn)，進(jìn)而確保訂單交付的精準(zhǔn)。這種智能車間集智能倉(cāng)儲(chǔ)、智能生產(chǎn)、智能物流、智能檢測(cè)等一體，從智能原料倉(cāng)出發(fā)，經(jīng)過(guò)開(kāi)料、封邊、打孔、分揀、打包等工序，全部自動(dòng)化完成，全程不落地、不經(jīng)人手，無(wú)論是生產(chǎn)效率，還是質(zhì)量的把控，都足夠給力，為定制家居產(chǎn)能升級(jí)與市場(chǎng)繁榮提供了堅(jiān)實(shí)的底座支持。

交付效率與質(zhì)量的提升，反過(guò)來(lái)會(huì)提升定制家居的市場(chǎng)認(rèn)可度，贏得更好的口碑，自然有助于擴(kuò)大消費(fèi)群體的基數(shù)，帶來(lái)市場(chǎng)規(guī)模的增長(zhǎng)。我們預(yù)判，凡是在智能化生產(chǎn)上表現(xiàn)突出的企業(yè)，未來(lái)有能力占取明顯的優(yōu)勢(shì)，基業(yè)或?qū)⒏娱L(zhǎng)青。

新周期到來(lái)

還能靠什么撬動(dòng)新未來(lái)

面對(duì)當(dāng)前的市場(chǎng)形勢(shì)，主力軍們普遍在兩條線上付諸努力：一是煉內(nèi)功，在存量市場(chǎng)奪取份額，切入點(diǎn)不外乎提升產(chǎn)品質(zhì)量、豐富服務(wù)內(nèi)容、精細(xì)化運(yùn)營(yíng)、增強(qiáng)營(yíng)銷能力、全渠道布局、向高定延伸等。

二是孵化新業(yè)態(tài)，拓寬新賽道，其中，定制+成品+軟裝/家居用品的全屋業(yè)態(tài)，當(dāng)前頗為熱門(mén)；不銹鋼定制正迎來(lái)新機(jī)會(huì)，比如索而的不銹鋼全屋定制。

煉內(nèi)功的眾多做法中，產(chǎn)品被視為直接的抓手，重點(diǎn)圍繞套餐、全屋配齊、智能、環(huán)保、無(wú)醛等角度下功夫，尤其是環(huán)保長(zhǎng)期擔(dān)綱主角，近兩年更是上升到無(wú)醛添加的高級(jí)別。

營(yíng)銷交鋒在各條戰(zhàn)線拉開(kāi)，比如經(jīng)銷商爭(zhēng)奪、工程渠道拼搶、電商渠道爭(zhēng)流等，普遍的選擇都是繼續(xù)擴(kuò)大渠道覆蓋面，加密網(wǎng)點(diǎn)，下沉市場(chǎng)。與此同時(shí)，從工廠到經(jīng)銷商、門(mén)店端，精細(xì)化運(yùn)營(yíng)已列入日程，體現(xiàn)在生產(chǎn)、交付、送裝、客戶接待與服務(wù)等所有經(jīng)營(yíng)環(huán)節(jié)。

此外，服務(wù)贏得空前的重視，免費(fèi)量尺、免費(fèi)設(shè)計(jì)等已是定制標(biāo)配。部分商家邁的步子更大，力圖創(chuàng)造足夠多的服務(wù)驚喜，比如更周到的進(jìn)度匯報(bào)、施工現(xiàn)場(chǎng)整潔維護(hù)、交付后的清理等，并且與客戶保持長(zhǎng)期聯(lián)系，跟進(jìn)使用情況，及時(shí)發(fā)現(xiàn)并解決問(wèn)題。

更具戰(zhàn)略意義的部署，則是新賽道的開(kāi)辟。其中的不銹鋼定制家居，被寄寓穿越定制家居周期的厚望。十多年積累的基礎(chǔ)上，受益于產(chǎn)品質(zhì)量提升、顏值大幅改觀、造型多樣化、食品級(jí)健康材質(zhì)應(yīng)用、明顯的性能優(yōu)勢(shì)，以及知名品牌出現(xiàn)、銷售網(wǎng)點(diǎn)擴(kuò)大等因素，這種品類正抓住消費(fèi)大勢(shì)的風(fēng)口，贏得越來(lái)越多家庭的買(mǎi)單，以索而為代表的一批頭部企業(yè)，迎來(lái)高速增長(zhǎng)的契機(jī)。

非常重要的是，以不銹鋼定制櫥柜為核心的整體廚房，創(chuàng)造了媲美木質(zhì)定制的用戶體驗(yàn)，加之在某些性能上略勝一籌，前景廣受看好。這種解決方案式的做法中，索而生態(tài)廚房是頗具代表性的案例。

在索而的模式里，它將不銹鋼櫥柜、廚電、衛(wèi)生間、陽(yáng)臺(tái)、洗衣房等融合而成，并搭載智能物聯(lián)、電器控制、場(chǎng)景照明、安全報(bào)警、娛樂(lè)影音等系統(tǒng)，營(yíng)造以廚房為交流中心的新型現(xiàn)代家庭生活方式，這種打法踩中了場(chǎng)景化的趨勢(shì)。

具體來(lái)講，這套生態(tài)廚房商業(yè)模式至少表現(xiàn)兩大核心亮點(diǎn)：一是“不銹鋼櫥柜+廚電+廚房生活用品”的場(chǎng)景化新零售模式，具體品類包括不銹鋼櫥柜、浴室柜、陽(yáng)臺(tái)柜、戶外燒烤系列，以及烤箱、蒸箱、消毒柜、煙機(jī)灶等廚房電器系列，既能借助高頻生活品帶動(dòng)低頻不銹鋼櫥柜，打破傳統(tǒng)定制家居的局限，同時(shí)實(shí)現(xiàn)用戶體驗(yàn)場(chǎng)景化、經(jīng)營(yíng)場(chǎng)景生活化，提升購(gòu)物體驗(yàn)，增強(qiáng)客戶粘性。

極為少見(jiàn)的是，在整體廚房的打造中，索而的設(shè)計(jì)師會(huì)介入，通過(guò)對(duì)造型、圖形、比例、線條、色彩、質(zhì)感、光線等巧妙處理，兼顧廚房空間氣流分布、溫度、濕度、潔凈度得到科學(xué)系統(tǒng)的管理，進(jìn)而搭建出健康、舒適、愉悅的廚房空間。

二是多種數(shù)字化措施加持，包括線上數(shù)字生活館、專屬圖庫(kù)、SaaS平臺(tái)云獲客、門(mén)店賦能等，幫助經(jīng)銷商增強(qiáng)引流能力，提升人均產(chǎn)值和門(mén)店坪效。

更難得的是，我們發(fā)現(xiàn)索而已經(jīng)展開(kāi)了生活情懷的營(yíng)造，提出以客戶為中心，提供極致體驗(yàn)與服務(wù)，并幫助消費(fèi)者開(kāi)啟溫度質(zhì)感生活，這種做法更能激發(fā)消費(fèi)者的共鳴。

目前，索而全國(guó)推行1+N模式的招商布局，計(jì)劃每個(gè)行政區(qū)域建立旗艦店，提供一城一商獨(dú)家區(qū)域保護(hù)，同時(shí)在每個(gè)區(qū)域建專賣(mài)店，同樣進(jìn)行區(qū)域保護(hù)，并提供免費(fèi)選址、設(shè)計(jì)、云店、廚柜贈(zèng)送、開(kāi)業(yè)等支持，陸續(xù)吸引了多位意向客商。

對(duì)索而來(lái)講，未來(lái)的消費(fèi)形勢(shì)正變得非常有利，無(wú)論是“十四五”規(guī)劃的頂層設(shè)計(jì)，還是健康家居消費(fèi)意識(shí)的大覺(jué)醒，不銹鋼全屋定制將受益于自身產(chǎn)品的突出優(yōu)勢(shì)，不斷刷新用戶對(duì)這種產(chǎn)品的感知。

來(lái)自消費(fèi)端的信任感，將強(qiáng)勁驅(qū)動(dòng)需求，無(wú)疑，這樣一家銳意創(chuàng)新的企業(yè)趁勢(shì)而起時(shí)，回報(bào)將是非常豐厚的。

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