夢天家居屈凡軍：賦能經(jīng)銷商運營打開零售新增量

時間：2022-01-18 09:17:17 類型：全屋定制瀏覽量：12685

1月15日，“嚴(yán)選好家—向好生活提案”2021中國家居冠軍榜暨拓格獎頒獎盛典線上開啟。家居圈脫口秀上演，產(chǎn)業(yè)領(lǐng)袖齊聚，共襄行業(yè)年度盛宴。

“渠道裂變，從暗涌到奔流”為主題的產(chǎn)業(yè)菁英思辨沙龍同期重磅上線。以家居跨行交流為主旨，夢天家居營銷總裁屈凡軍、吉博力中國區(qū)總經(jīng)理張銘、raumplus德祿中國區(qū)總裁王偉東、久盛地板董事長張凱、方太集團(tuán)家裝事業(yè)部總經(jīng)理何石、網(wǎng)易家居華東區(qū)主編羅會俊等嘉賓就渠道裂變、深耕運營等話題進(jìn)行了深入探討。

夢天家居營銷總裁屈凡軍在沙龍上指出，用戶的購買行為和用戶群變化是渠道變革的根本驅(qū)動因素，夢天是以經(jīng)銷商為主的商業(yè)模式，提升經(jīng)銷商的運營能力，挖掘適應(yīng)不同市場的經(jīng)營模式，更好地在全國范圍內(nèi)的同類市場進(jìn)行復(fù)制是重中之重。

對渠道裂變命題在木作領(lǐng)域里的表現(xiàn)，屈凡軍指出，當(dāng)下家居家裝市場，經(jīng)銷商渠道是品牌主戰(zhàn)場。用戶的購買行為和用戶的群體變化是渠道變革的根本驅(qū)動因素，但這里有兩層概念，一是渠道經(jīng)營者或者渠道主體，另一個是用戶的入口。渠道短期內(nèi)不會發(fā)生裂變，但是渠道所承載的職能或所發(fā)揮的作用確實在變。當(dāng)下以經(jīng)銷商為主體的渠道模式，經(jīng)銷商的運作能力應(yīng)該作為品牌重點關(guān)注發(fā)力和賦能方向。

那么，夢天家居如何做渠道優(yōu)先級的布局+運營+深耕+賦能？在這個命題上，屈凡軍表示盡管夢天在家裝渠道、精裝工程都有相應(yīng)的布局，但目前而言，夢天工作的重心還是在零售渠道的質(zhì)量增強和效率提升上。作為以經(jīng)銷商為主的商業(yè)模式，提升經(jīng)銷商的運營能力，挖掘適應(yīng)不同市場的經(jīng)營模式，更好地在全國范圍內(nèi)的同類市場進(jìn)行復(fù)制是接下來的重中之重。

此外，他還談到，經(jīng)過近10年發(fā)展，如今優(yōu)質(zhì)的經(jīng)銷商大多集中在頭部品牌手中，夢天也面臨著如何大化提升現(xiàn)有經(jīng)銷商的經(jīng)營效率，從這個角度，需要從公司層面進(jìn)行調(diào)整組織架構(gòu)和業(yè)務(wù)流程，讓整個企業(yè)的營銷體系與經(jīng)營體系圍繞著經(jīng)銷商，從而讓經(jīng)銷商更好地服務(wù)用戶。

“因為夢天并不是直營模式，所以還需要傳授經(jīng)銷商如何經(jīng)營用戶，簡而概之，從原來的管理考核轉(zhuǎn)向真正與經(jīng)銷商從C端運營、城市運營、店面運營等無縫對接，達(dá)到賦能經(jīng)銷商的效果，這是夢天未來幾年在零售賽道里的重心和方向。”

在新開局的2022年，屈凡軍表示，增量與增速是兩個概念，我們所做的新布局肯定會帶來較大的增速，但是從規(guī)模增量絕對值來看，增量重心仍會在零售。夢天未來2-3年的經(jīng)營重心仍然會圍繞著賦能經(jīng)銷商，拓寬產(chǎn)品布局，打開用戶入口，提升品牌綜合競爭力。

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(文章來源：網(wǎng)易家居侵刪)

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