整家定制的運(yùn)營(yíng)難度很大，經(jīng)銷(xiāo)商上馬要萬(wàn)分小心！

時(shí)間：2022-03-26 09:40:45 類(lèi)型：全屋定制瀏覽量：7281

從拎包入住、全屋配齊、多品類(lèi)集成到整家定制，百家爭(zhēng)鳴。

這些模式變革的主線非常清晰，力圖配齊一套房子所需要的家具與軟裝。

尤其是今年的整家定制，已有十多家企業(yè)推出相應(yīng)的套餐，包括百得勝、索菲亞、歐派、掌上明珠、卡諾亞、三峰、顧家、詩(shī)尼曼等，普遍做法都是定制+成品家具+軟裝或家品，只不過(guò)產(chǎn)品組合、數(shù)量、價(jià)格等有所區(qū)別。

比較常見(jiàn)的套餐組合表現(xiàn)為：十幾平米或20平米的定制柜，多數(shù)是滿(mǎn)足全屋的柜類(lèi)需求，再加上一定數(shù)量的客餐廳家具（餐桌椅、沙發(fā)、茶幾等），或者臥室家具，再加上背景墻或木門(mén)一類(lèi)。

有些企業(yè)的成品家具比較多，而定制就少一些，可能不包括櫥柜。有的是柜子全部包完，但成品家具少一些，或者沒(méi)有墻板。有的重點(diǎn)聚焦全屋柜子，及軟體家具。

套餐里的產(chǎn)品組合策略，并不是任意而為，它至少有兩點(diǎn)依據(jù)：

一是根據(jù)企業(yè)的優(yōu)勢(shì)業(yè)務(wù)而定，將擅長(zhǎng)品類(lèi)視為套餐里的主力，同時(shí)考慮合作關(guān)系過(guò)硬的第三方供應(yīng)鏈品牌，然后打包到套餐里。

二是全盤(pán)評(píng)估經(jīng)銷(xiāo)商們的能力，以及目標(biāo)客戶(hù)群體的消費(fèi)習(xí)慣、購(gòu)買(mǎi)承受力等，進(jìn)而設(shè)計(jì)產(chǎn)品組合與定價(jià)。

大材研究認(rèn)為，無(wú)論是此前的拎包入住、融合業(yè)態(tài)，還是整家定制，并不是想做就能做的，更不是想做好就有機(jī)會(huì)做好，經(jīng)銷(xiāo)商上馬這套業(yè)務(wù)，建議先給自己提五個(gè)問(wèn)題。

有沒(méi)有能力解決這五個(gè)問(wèn)題，能解決到什么程度，再判斷是否入場(chǎng)。

一是有沒(méi)有銷(xiāo)售整家定制的團(tuán)隊(duì)，提供從設(shè)計(jì)到導(dǎo)購(gòu)、安裝交付、售后等全系列服務(wù)。

有沒(méi)有量尺與設(shè)計(jì)能力，畢竟提供了全屋的搭配效果圖之后，把整家定制套餐植入進(jìn)去，說(shuō)服力更強(qiáng)一些。

尤其是銷(xiāo)售人員的能力需要延伸，以前主要是賣(mài)單品、賣(mài)柜類(lèi)或賣(mài)成品家具，現(xiàn)在要轉(zhuǎn)型到賣(mài)套餐、賣(mài)全屋，對(duì)能力要求更高了。不光會(huì)講產(chǎn)品，還涉及到理解客戶(hù)需求，配合效果圖講方案、講搭配。

在廠家的支持下，能夠?qū)崿F(xiàn)從柜類(lèi)定制、成品配套到整體空間的交付升級(jí)，擁有整體空間設(shè)計(jì)、配送、安裝、售后、服務(wù)的全鏈條服務(wù)能力，有能力承接整家定制業(yè)務(wù)，打通后一公里。

二是整家定制里的產(chǎn)品供應(yīng)鏈，有沒(méi)有保障？

如果經(jīng)銷(xiāo)商自己沒(méi)有能力整合供應(yīng)鏈，那就得依靠工廠支持，由工廠解決供應(yīng)鏈問(wèn)題。

但是，具備整家供應(yīng)鏈能力的企業(yè)，并不多。畢竟整家方案涉及到多個(gè)品類(lèi)，要想確保多個(gè)品類(lèi)的生產(chǎn)與交付品質(zhì)，并不是一件容易的事情，至少需要三個(gè)條件：

1）成熟的智能制造生產(chǎn)線，實(shí)現(xiàn)自動(dòng)化拆單、智能排產(chǎn)，并做到接近零失誤；

2）前后端打通的一體化運(yùn)營(yíng)機(jī)制，設(shè)計(jì)生產(chǎn)一體化，前端確定設(shè)計(jì)方案、報(bào)價(jià)，并下單，再審單，提交到生產(chǎn)環(huán)節(jié)后，排料與進(jìn)入生產(chǎn)，每個(gè)環(huán)節(jié)均予以把關(guān)，降低出錯(cuò)率，提高效率。

3）各品類(lèi)之間的無(wú)縫對(duì)接與協(xié)同交付，也就是不同品類(lèi)的訂單提交到工廠后，能夠盡可能實(shí)現(xiàn)同步生產(chǎn)、物流與送裝。

扼要來(lái)講，就是要有成熟的整家方案與產(chǎn)品供應(yīng)鏈，確保交付質(zhì)量，贏得市場(chǎng)認(rèn)可。

三是有沒(méi)有支持整家定制場(chǎng)景化展示的大店。

整家定制的一大魅力在于，按照不同生活空間進(jìn)行場(chǎng)景化展示。

在家居場(chǎng)景中，至少要包含幾個(gè)空間的套餐，并且好能夠展示幾種不同風(fēng)格的場(chǎng)景，無(wú)疑，這種做法對(duì)門(mén)店的面積要求較高。如果店面小了，很難做。

但店面要擴(kuò)大，經(jīng)營(yíng)成本就很高，光租金就是很大一筆。沒(méi)有足夠的系統(tǒng)運(yùn)營(yíng)能力與資金底氣，上馬這種整家定制的場(chǎng)景大店，就不太理智了。

不過(guò)，早年的時(shí)候，確實(shí)有一些主營(yíng)拎包入住的經(jīng)銷(xiāo)商，沒(méi)有開(kāi)大店，重點(diǎn)深入小區(qū)，通過(guò)樣板房等形式，把業(yè)務(wù)做得相當(dāng)不錯(cuò)?，F(xiàn)在想復(fù)制同樣的模式，難度就大了許多。

四是后一公里的交付能力，是否足夠強(qiáng)悍。

多個(gè)品類(lèi)，送貨可能不是一次性到達(dá)，其中部分是所代理品牌送來(lái)的，而另有部分是其他合作品牌送貨。

那么，問(wèn)題來(lái)了，不同品類(lèi)之間如何銜接，能不能按時(shí)給客戶(hù)送裝到位；安裝團(tuán)隊(duì)的組合是否及時(shí)到位，成員構(gòu)成是否合理，是否能夠做到整家定制業(yè)務(wù)的一站式安裝，給客戶(hù)提供一氣呵成的輕松體驗(yàn)。

五是引流能力，一旦做整家定制，店會(huì)開(kāi)得更大，整個(gè)運(yùn)營(yíng)成本會(huì)上升，引流能力弱了，可能連投入都無(wú)法解決。

對(duì)工廠來(lái)講，必須要有規(guī)?；目蛻?hù)群體，才能支撐多品類(lèi)的運(yùn)營(yíng)，實(shí)現(xiàn)生產(chǎn)-研發(fā)-渠道-終端-客戶(hù)的良性運(yùn)轉(zhuǎn)。

假如客戶(hù)規(guī)模不夠，難以支撐更強(qiáng)的整家定制生產(chǎn)線打造與團(tuán)隊(duì)，甚至有可能連生產(chǎn)線都跑不起來(lái)。

對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)講，同樣需要較大的客流量，尤其是高價(jià)值的客戶(hù)流量支撐，才能維持運(yùn)轉(zhuǎn)，或者盈利。

所以，客觀把握自己的引流能力與轉(zhuǎn)化能力，顯得至關(guān)重要。如果轉(zhuǎn)化率無(wú)法實(shí)現(xiàn)明顯提高，整家定制所需要的客戶(hù)流量規(guī)模，起碼得在原有基礎(chǔ)上增長(zhǎng)1倍才行。

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