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定制家具門店：“飛單”亂象頻發(fā)，誰動(dòng)了誰的奶酪？

時(shí)間：2022-07-06 18:00:05 類型：全屋定制瀏覽量：9995

眾所周知，近些年，房產(chǎn)乏力，裝修市場(chǎng)低迷；全球疫情更是加劇了這種狀態(tài)。無論是廠家還是經(jīng)銷商，訂單，都是企業(yè)生存的救命稻草。

如何多接訂單，如何吸引客戶，如何保住自己的訂單，如何贏得大的利潤(rùn)空間，成為廠商經(jīng)營(yíng)工作的重中之重。

但是，對(duì)于定制行業(yè)來講有一個(gè)很敏感的話題，那就是飛單。

比如：業(yè)主定的是A品牌的產(chǎn)品，收到的卻是B品牌的產(chǎn)品。這里的A可能大到上市品牌，B可能小到是你們隔壁的小作坊。

飛單，本來是人人喊打的不光彩行為。但是為什么在定制行業(yè)，某種程度上，卻是公開的秘密？

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這里所講的真正的飛單問題只存在于品牌企業(yè)與他們的渠道經(jīng)銷商之間。

飛單的主體：門店經(jīng)銷商有發(fā)言權(quán)。

無錫某品牌門店經(jīng)銷商對(duì)于飛單是這樣分析的：

“這個(gè)行業(yè)沒有大的技術(shù)壁壘，大品牌的產(chǎn)品小品牌也能做，而且做的八九不離十。拿無錫當(dāng)?shù)貋碇v，小品牌的工廠也有五六十家。他們就是在幫全國(guó)的這些大品牌做加工。

因?yàn)槿绻麊巫咏o總部，總部要加上運(yùn)營(yíng)成本，管理成本，還有物流費(fèi)用，采購(gòu)成本太高了。而當(dāng)?shù)氐墓S則采購(gòu)快，成本低，利潤(rùn)相對(duì)更高。

所以經(jīng)銷商只要完成一定的業(yè)績(jī)他的單子自然會(huì)流向小廠了。不僅僅是利潤(rùn)更高。小廠響應(yīng)的速度也更快。那是不是找小廠做更合適呢？

飛單動(dòng)了誰的奶酪？

從廠家角度來看：

飛單是自己品牌的部分經(jīng)銷商不講誠(chéng)信，沒有絲毫品牌忠誠(chéng)度，為了蠅頭小利，“掛羊頭賣狗肉”，牟取暴利，不僅損害了消費(fèi)者的權(quán)益，也加劇了市場(chǎng)的混亂與無序競(jìng)爭(zhēng)，同時(shí)對(duì)企業(yè)的品牌、信譽(yù)、市場(chǎng)利益造成了極大傷害。

對(duì)于經(jīng)銷商來講：

站在渠道商的角度，飛單有點(diǎn)無可奈何。不管是主動(dòng)飛單還是被動(dòng)飛單，都從側(cè)面反映出定制行業(yè)的一些痛點(diǎn)。

1、品牌并不擅長(zhǎng)每種風(fēng)格的制作

因?yàn)槎ㄖ菩袠I(yè)的特性，產(chǎn)品多而全，風(fēng)格多變。并不是每家工廠都擅長(zhǎng)做每一種風(fēng)格的產(chǎn)品?？蛻粢呢泴Ｙu品牌沒有或者不擅長(zhǎng)，如果硬要從品牌工廠下單，后續(xù)可能會(huì)導(dǎo)致訂單交付太慢，出錯(cuò)多，售后多。

2、所謂品牌，可能只是自嗨，消費(fèi)者并不知情

定制行業(yè)，特別是整木定制，本身屬于高端定制行列。受限于自身行業(yè)特性，很少有全國(guó)范圍內(nèi)品牌知名度很大的工廠。更多的還是在周邊區(qū)域輻射。

品牌定位的高中低，也只是行業(yè)內(nèi)的廠家、經(jīng)銷商和從業(yè)人士自己“排座次”，消費(fèi)者不過在聽經(jīng)銷商“擺龍門”。

而顧客對(duì)于不甚了解的產(chǎn)品、從未聽說的品牌，一樣的木材、一樣的款式，規(guī)模相當(dāng)?shù)牡昝妗n次相近的工藝，這家比那家貴幾萬，高價(jià)下單的才是傻瓜。而經(jīng)銷商面對(duì)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不僅是其他品牌店，還有當(dāng)?shù)氐男∽鞣?，?bào)價(jià)低了沒錢賺，報(bào)價(jià)高了，訂單還說不準(zhǔn)就飛哪家了。

3、不賺錢，消費(fèi)者給的價(jià)格，專賣品牌做不下。

生意難，進(jìn)店的客戶一個(gè)也不能浪費(fèi)。為了生存，飛單也是無奈之舉。如果品牌自身產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，同時(shí)經(jīng)銷商又缺乏競(jìng)爭(zhēng)力的話，就很容易陷入飛單，價(jià)格戰(zhàn)的誤區(qū)。

4、生產(chǎn)無法滿足經(jīng)銷商的需求。

經(jīng)銷商的要求是穩(wěn)定供貨，經(jīng)銷商的訂單一多，廠家就會(huì)無法按時(shí)交付可能還會(huì)出現(xiàn)差錯(cuò)。甚至報(bào)價(jià)都需要很長(zhǎng)時(shí)間。

對(duì)于業(yè)主來講：

飛單，如果僅僅只是用更低的價(jià)格購(gòu)買到和大品牌同等品質(zhì)的裝修，無疑是性價(jià)比極佳的選擇。

但是，不排除個(gè)別不良經(jīng)銷商，低價(jià)低質(zhì)，更甚者，直接打著大品牌的旗號(hào)，高價(jià)賣著劣質(zhì)的其他品牌裝修產(chǎn)品。

飛單，怎解？

定制行業(yè)圍繞飛單引出的誠(chéng)信危機(jī)、價(jià)格大戰(zhàn)、假冒偽劣、消費(fèi)投訴、知識(shí)產(chǎn)權(quán)糾紛等更讓人們大傷腦筋。

廠、商之間在進(jìn)行著怎樣的博弈？廠家聲討經(jīng)銷商不講誠(chéng)信要打假，經(jīng)銷商說廠家言而無信只會(huì)忽悠。

對(duì)品牌的建議：一定要把你的門店當(dāng)成種子培養(yǎng)，而不是當(dāng)果子吃了。

強(qiáng)化管理，練內(nèi)功

經(jīng)銷商飛單固然不對(duì)，但企業(yè)的模式、管理、產(chǎn)品、服務(wù)是否做到了盡善盡美？經(jīng)銷商飛單是不忠誠(chéng)，但企業(yè)不履行當(dāng)初的招商承諾是否也是不誠(chéng)信？

在定制行業(yè)，企業(yè)管理混亂、工藝創(chuàng)新乏力、贏利模式落伍的內(nèi)部問題，與對(duì)經(jīng)銷商不負(fù)責(zé)任、渠道服務(wù)不到位的訂單遺失、設(shè)計(jì)出錯(cuò)、下料失誤、拖期交貨等現(xiàn)象也層出不窮。

同時(shí)，由于廠家的強(qiáng)勢(shì)，問題反映之后也得不到應(yīng)有的重視和滿意的答復(fù)，不僅讓經(jīng)銷商損失了經(jīng)濟(jì)利益和客戶、朋友的信任，更在很大程度上挫傷了經(jīng)銷商對(duì)品牌企業(yè)的信任度和銷售積極性。

無奈之下，經(jīng)銷商為了維護(hù)自己的利益，只能選擇飛單與竄貨，從而為之后的換品牌埋下了伏筆。所以，造成經(jīng)銷商飛單、竄貨的原因多方面的，要從根本上解決問題，不能只把“不誠(chéng)信”、“山寨”的帽子扣在經(jīng)銷商頭上，品牌企業(yè)、經(jīng)銷商、行業(yè)協(xié)會(huì)以及業(yè)內(nèi)人士都應(yīng)當(dāng)反省自身，共同想辦法。

給經(jīng)銷商更多的話語權(quán)。

通常情況下，與廠家相比，經(jīng)銷商都處于相對(duì)弱勢(shì)的地位。合作中遇到問題，經(jīng)銷商希望廠家能認(rèn)真傾聽他們的聲音，負(fù)責(zé)對(duì)待；遇到困難時(shí)，希望廠家能及時(shí)伸出援手，出謀劃策，共渡難關(guān)，而不是一味要訂單催貨款。

有些人代理的雖然是行業(yè)內(nèi)的知名品牌，但合作并不順利，廠方獨(dú)斷專行、管理混亂、無新品、延期交貨、服務(wù)差、人員不專業(yè)等問題讓經(jīng)銷商頭痛不已，供貨方不誠(chéng)信，他們靠人脈和信譽(yù)建立起來的顧客群體被無端傷害，損失的不僅是金錢，還有自己的誠(chéng)信和周圍的朋友。

因此，這種話語權(quán)非常必要，對(duì)于廠商之間的平等合作、互利共贏、攜手發(fā)展必不可少。

適應(yīng)形勢(shì)，更多賦能

當(dāng)初他們做品牌是看重了其中豐厚的利潤(rùn)和該品牌的潛在價(jià)值。而現(xiàn)在，市場(chǎng)淡、對(duì)手多、銷量少、利潤(rùn)薄，品牌價(jià)值已經(jīng)嚴(yán)重稀釋，廠家卻不思進(jìn)取，還要壓榨他們的利潤(rùn)。

好不容易接個(gè)訂單，算算利潤(rùn)，還不如裝飾公司設(shè)計(jì)師要的提成多。飛單吧，有違自己的經(jīng)營(yíng)理念；但是，更加現(xiàn)實(shí)的是“不飛單吃什么？總不能天天靠打牌贏錢吧？”

品牌方的賦能太少，拿抖音來說，有多少品牌方是時(shí)間給經(jīng)銷商找流量做培訓(xùn)。反而，苛刻他們不準(zhǔn)找非專賣的產(chǎn)品。一旦查出，嚴(yán)厲懲罰。

換位思考：飛單的經(jīng)銷商有品牌意識(shí)、有能力。

初，他們不開小作坊、不做街邊店，而選擇做品牌專賣，就說明了他們對(duì)品牌的認(rèn)知能力和自信。在低迷的市場(chǎng)中還有單可飛，恰好說明了他們的接單能力和人脈關(guān)系。

在各地都能看到，雖然市場(chǎng)低迷，但一些經(jīng)銷商并不缺訂單。他們談判方法也很藝術(shù)，能夠讓消費(fèi)者接受他們的品牌理念；當(dāng)業(yè)主覺得目前的產(chǎn)品價(jià)格太高時(shí)，轉(zhuǎn)而接受他們推薦的性價(jià)比更高的二三線品牌，而不是更便宜的小作坊產(chǎn)品。

所以，品牌方應(yīng)珍視這樣的渠道商，而不是一味地打壓。想辦法和經(jīng)銷商同步前進(jìn)，整合供應(yīng)鏈和產(chǎn)品體系。使廠商這對(duì)同林鳥，齊齊飛。

整木定制本身是一項(xiàng)高端產(chǎn)品，品牌產(chǎn)品要想在區(qū)域市場(chǎng)生存下來，并且做大做強(qiáng)，需要經(jīng)銷商具備很強(qiáng)的開拓市場(chǎng)能力，強(qiáng)大的資金實(shí)力、高超的銷售水平和深廣的人脈資源都必不可少。

為對(duì)方負(fù)責(zé)、對(duì)伙伴誠(chéng)信，才是根治“飛單”的惟一良方！

文章來源：整木智庫(kù)

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(文章來源：騰訊家居?貝殼責(zé)任編輯侵刪)

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