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“前設(shè)計(jì)時(shí)代“要來(lái)了，瓷磚企業(yè)準(zhǔn)備好了嗎？

時(shí)間：2022-11-10 13:43:28 類型：全屋定制瀏覽量：7094

筆者有幾百位空間設(shè)計(jì)師好友，平時(shí)在微信上溝通緊密，私交大多不錯(cuò)。

因此有一些材料企業(yè)負(fù)責(zé)人聯(lián)系筆者，希望可以通過(guò)筆者邀請(qǐng)?jiān)O(shè)計(jì)師過(guò)來(lái)，給這些企業(yè)站臺(tái)，幫品牌帶貨，然后大家共同分享銷售利潤(rùn)。這種模式，從老板角度來(lái)看，可能沒(méi)什么問(wèn)題，但筆者和設(shè)計(jì)師朋友卻普遍不認(rèn)同。

即便有些設(shè)計(jì)師能過(guò)來(lái)站臺(tái)，也同意這種操作。但市場(chǎng)大環(huán)境早就變了，精裝房興起之后，空間設(shè)計(jì)師的黃金時(shí)代已經(jīng)過(guò)去了。

設(shè)計(jì)師，是材料通路上的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)。

一片瓷磚從窯爐產(chǎn)出到空間應(yīng)用，中間要經(jīng)過(guò)品牌企業(yè)、經(jīng)銷商、設(shè)計(jì)師、業(yè)主（甲方）等多個(gè)環(huán)節(jié)，其它的材料大抵也是如此。

終到底要選用什么樣的瓷磚（材料），是業(yè)主（甲方）說(shuō)了算。

沒(méi)錢(qián)的業(yè)主（甲方），可能不會(huì)找設(shè)計(jì)師，通常會(huì)自己畫(huà)出草圖方案，并買(mǎi)好各種材料，然后找工人施工裝修。在瓷磚（材料）方面，他們想的是盡可能除去中間環(huán)節(jié)，包括品牌企業(yè)、經(jīng)銷商和設(shè)計(jì)師等等，爭(zhēng)取直接向工廠采購(gòu)。

有錢(qián)的業(yè)主（甲方），首先會(huì)找到專業(yè)的設(shè)計(jì)師，他們只管敲定設(shè)計(jì)方案和付款結(jié)帳，其余的事情幾乎會(huì)全部委托設(shè)計(jì)師來(lái)完成。在瓷磚（材料）方面，如果設(shè)計(jì)師敢保證品質(zhì)，價(jià)格又相對(duì)合理，他們基本上不會(huì)有太多異議。

有可能是生活水平和品味提升了，也有可能是左鄰右舍或同行圈子內(nèi)部的攀比心理加重了，現(xiàn)在業(yè)主（甲方）建房子或做裝修，不管口袋里有錢(qián)沒(méi)錢(qián)，都想要找到專業(yè)設(shè)計(jì)師聊上幾句。不找設(shè)計(jì)師的，反而很少了。

許多的瓷磚（材料）被應(yīng)用于千家萬(wàn)戶，大部分可以說(shuō)是設(shè)計(jì)師的功勞。

設(shè)計(jì)師也分為兩種。

一種是處于前端的建筑設(shè)計(jì)師，一種是處于后端的空間設(shè)計(jì)師。

就具體工程項(xiàng)目而言，建筑設(shè)計(jì)師的切入時(shí)間（圈地土建開(kāi)始之前）要早于室內(nèi)設(shè)計(jì)師（工程樓體封頂之后），參與度（負(fù)責(zé)了整體項(xiàng)目的規(guī)劃設(shè)計(jì)）要高于室內(nèi)設(shè)計(jì)師（只負(fù)責(zé)了局部環(huán)境的規(guī)劃和設(shè)計(jì)），影響力（全局，大到牽一發(fā)可動(dòng)全身）也要大于室內(nèi)設(shè)計(jì)師（個(gè)體，小到幾乎可以忽略不計(jì)）。

所謂的“前設(shè)計(jì)時(shí)代”，就是指“建筑設(shè)計(jì)師時(shí)代”。

當(dāng)下，瓷磚（材料）企業(yè)很難，設(shè)計(jì)師也很難。大家都同樣是活在全球經(jīng)濟(jì)低迷、國(guó)內(nèi)疫情沒(méi)完沒(méi)了這個(gè)大環(huán)境下，也同樣承受著市場(chǎng)存量嚴(yán)重縮水、同行內(nèi)卷加激給自己帶來(lái)的巨大壓力。

不過(guò)，相對(duì)于室內(nèi)設(shè)計(jì)師來(lái)說(shuō)，建筑設(shè)計(jì)師還是要稍微輕松些。主要原因是他們接觸工程項(xiàng)目的時(shí)間更早，業(yè)務(wù)量更大，明顯的區(qū)別在于近幾年來(lái)大行其道的精裝房，它是激活建筑設(shè)計(jì)師的春藥，也是殺死室內(nèi)設(shè)計(jì)師的毒藥。

主攻方向，要從室內(nèi)設(shè)計(jì)師轉(zhuǎn)向建筑設(shè)計(jì)師，從后端轉(zhuǎn)向前端，從低維度轉(zhuǎn)向高維度，從局部轉(zhuǎn)向整體，企業(yè)在設(shè)計(jì)師渠道上的戰(zhàn)略重心，自然要有些革命性的轉(zhuǎn)移。

以往，瓷磚（材料）企業(yè)偏重于空間設(shè)計(jì)師，而且還下了不少工夫。

主流的有四種模式：

簡(jiǎn)×的“瘋狂砸錢(qián)”模式。

既簡(jiǎn)單又粗暴。就是巨資聘請(qǐng)知名的設(shè)計(jì)大師來(lái)當(dāng)講師，到國(guó)內(nèi)各大城市主題巡回宣講，以吸收當(dāng)?shù)啬贻p設(shè)計(jì)師關(guān)注。單場(chǎng)活動(dòng)費(fèi)用高的可怕，少則幾十萬(wàn)元，多則二三百萬(wàn)元，每年得搞幾場(chǎng)，家里沒(méi)礦是吃不消的。

新×的“明星代言”模式。

高薪請(qǐng)來(lái)設(shè)計(jì)大師，共同開(kāi)發(fā)聯(lián)名產(chǎn)品，共同去做宣傳推廣和銷售獲利。喜歡這位設(shè)計(jì)師的，可能也會(huì)喜歡這款聯(lián)名產(chǎn)品。但是，討厭這個(gè)設(shè)計(jì)師的，必定會(huì)討厭這款聯(lián)名產(chǎn)品，甚至是這個(gè)企業(yè)及其所有產(chǎn)品。

芒×的“借力過(guò)橋”模式。

委托第三方專業(yè)設(shè)計(jì)媒體去連接設(shè)計(jì)師，做情感交流，講解和推薦自己的產(chǎn)品，包裝意向設(shè)計(jì)師等等，待到時(shí)機(jī)成熟了，再將設(shè)計(jì)師資源倒過(guò)來(lái)。

羅×的“臨門(mén)一腳”模式。

利用生產(chǎn)基地周邊自有的酒店、碼頭、游艇等硬軟件優(yōu)勢(shì)，定期組織高端的、小型的主題品鑒沙龍。通過(guò)各地經(jīng)銷商邀請(qǐng)當(dāng)?shù)卦O(shè)計(jì)師前來(lái)參與互動(dòng)，加深雙方的理解和信任，助力經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)成交。

轉(zhuǎn)化率較高的，是芒×和羅×模式。

但也有很多其他企業(yè)無(wú)法學(xué)習(xí)的地方。硬軟件還好辦，關(guān)鍵是時(shí)間難搞。十多年之前就應(yīng)該要做的事情，拖到現(xiàn)在才來(lái)動(dòng)手，黃花菜早已經(jīng)涼透了。

這些模式轉(zhuǎn)化率普遍很低，可能有以下的原因：

身份角色不對(duì)。

你是材料商，他是設(shè)計(jì)師。結(jié)果會(huì)有兩個(gè)可能：一是你沒(méi)有見(jiàn)他的機(jī)會(huì)；二是他沒(méi)有和你交談的欲望。

面對(duì)面剛坐下來(lái)，設(shè)計(jì)師潛意識(shí)里就會(huì)想：你是來(lái)給他推銷產(chǎn)品的，是想讓他去幫你賣(mài)產(chǎn)品的。他難免會(huì)想，我是個(gè)設(shè)計(jì)師，我的主要任務(wù)是做方案讓業(yè)主（甲方）滿意，而不是去找材料或幫商家賣(mài)材料。你要賣(mài)材料的話，可以找我們公司的采購(gòu)總理，我沒(méi)有時(shí)間接待你們。全世界至少有幾百上千萬(wàn)個(gè)材料商，如果全部都來(lái)找我，每個(gè)即便只浪費(fèi)我五分鐘時(shí)間，這輩子我就不用做方案了，這不是我的初衷。

筆者微信里面的幾百個(gè)空間設(shè)計(jì)師好友，都是因?yàn)楣P者的記者身份；芒某模式的轉(zhuǎn)化率較高，也是因?yàn)樗麄兘柚嗣襟w身份。相比材料商，設(shè)計(jì)師更愿意與媒體記者見(jiàn)面。

溝通技巧不對(duì)。

理論上，每位設(shè)計(jì)師都需要瓷磚等各種材料。但是他們有需要，卻不等于你有生意。

設(shè)計(jì)師是特別強(qiáng)調(diào)個(gè)性化的群體。如何去跟他們溝通交流，打開(kāi)對(duì)方的心門(mén)，走進(jìn)對(duì)方的內(nèi)心世界，讓對(duì)方心甘情愿地給業(yè)主（甲方）推薦你家的產(chǎn)品，是每個(gè)企業(yè)要好好學(xué)習(xí)的地方。這里面，金錢(qián)很重要，情份更重要。并不是說(shuō)設(shè)計(jì)師更重感情，而你得讓設(shè)計(jì)師感覺(jué)你們是一伙人，在價(jià)值觀和情感上，彼此有很多重疊的部分，共情的部分。搞不懂這點(diǎn)，投入再多的金錢(qián)和精力，也是白搭。

合作邏輯不對(duì)。

企業(yè)－設(shè)計(jì)師－業(yè)主（甲方）。

企業(yè)找設(shè)計(jì)師合作，目的是要讓業(yè)主（甲方）選用自己的產(chǎn)品。而要實(shí)現(xiàn)這個(gè)目的，正常的邏輯就是先去搞定設(shè)計(jì)師，然后再竭盡全力協(xié)助設(shè)計(jì)師去搞定業(yè)主（甲方），而非企業(yè)先搞定設(shè)計(jì)師，再讓設(shè)計(jì)師自己去搞定業(yè)主（甲方）。

從瓷磚企業(yè)以往的做法來(lái)看，大部分在邏輯上都出現(xiàn)了偏差。

把控能力缺失。

首先是設(shè)計(jì)師對(duì)產(chǎn)品的把控能力比較弱。因?yàn)轫?xiàng)目要選用什么樣的材料產(chǎn)品，終還是業(yè)主（甲方）說(shuō)了算，設(shè)計(jì)師有的只有推薦權(quán)，沒(méi)有決定權(quán)。

其次是企業(yè)對(duì)設(shè)計(jì)師的把控能力比較弱。因?yàn)闃I(yè)主（甲方）的需求是不確定的。企業(yè)的材料產(chǎn)品是已確定的，而且再豐富也很有限。這相當(dāng)于是在“用已確定的產(chǎn)品，去應(yīng)對(duì)不確定的需求”。對(duì)得上，固然是好事。對(duì)不上，如果企業(yè)跟設(shè)計(jì)師關(guān)系比較好的話，設(shè)計(jì)師也愿意去幫忙想想辦法。如果相差太大，那就很不好意思了。

準(zhǔn)備工作不足。

盡力協(xié)助設(shè)計(jì)師搞定業(yè)主（甲方）才是關(guān)鍵。搞定設(shè)計(jì)師難。搞定業(yè)主更難。為此，企業(yè)務(wù)必要做足了準(zhǔn)備工夫，包括有品牌形象包裝、產(chǎn)品創(chuàng)意包裝、文案輸出等等。要往大處制作，也要往小處實(shí)施。往大處制作，才能迎合更多業(yè)主的需求；往小處實(shí)施，才能確保產(chǎn)品的順利落地。但是，以前很多企業(yè)都停留于如何搞定設(shè)計(jì)師的階段，這些工夫很少有人會(huì)去想。

從以前的室內(nèi)設(shè)計(jì)師，到往后的建筑設(shè)計(jì)師，主攻方向要改了。

至于未來(lái)要怎么去攻？方法要從我們過(guò)去失敗的經(jīng)驗(yàn)里面學(xué)習(xí)。把失敗反過(guò)來(lái)就是成功。

設(shè)計(jì)師的資源要有，渠道要有，可是不能夠太過(guò)迷信甚至是依賴。做好產(chǎn)品、展示、宣傳和服務(wù)，才是王道。品牌找業(yè)主（甲方）難，業(yè)主（甲方）找品牌方易。如果業(yè)主（甲方）指定了就要該品牌的產(chǎn)品，再牛的設(shè)計(jì)師也沒(méi)辦法。

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