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1年關(guān)店1998家！“末位淘汰”下，經(jīng)銷(xiāo)商如何不掉隊(duì)？

時(shí)間：2022-11-11 15:50:02 類(lèi)型：全屋定制瀏覽量：11332

近年來(lái)，頭部家居企業(yè)對(duì)終端經(jīng)銷(xiāo)店的淘汰力度不斷加大：歐派家居2021年關(guān)閉了1257家終端店面，顧家家居2021年關(guān)閉經(jīng)銷(xiāo)店1998家，經(jīng)銷(xiāo)店淘汰率達(dá)31%…

衛(wèi)浴銷(xiāo)商同樣面臨“末位淘汰”的壓力。歐派衛(wèi)浴2021年關(guān)閉終端店面99家，而從2018年到2020年，歐派衛(wèi)浴終端關(guān)店數(shù)量為14家、128家、149家。另一個(gè)上市企業(yè)惠達(dá)衛(wèi)浴，其財(cái)報(bào)公開(kāi)的信息顯示，惠達(dá)衛(wèi)?。ú缓葸_(dá)瓷磚）自2018年以來(lái)，在境內(nèi)擁有的門(mén)店數(shù)量呈逐年下滑的趨勢(shì)，從2018年的2005家下滑到2021年1779家。

據(jù)了解，家居企業(yè)往往會(huì)與經(jīng)銷(xiāo)商簽訂年度協(xié)議，如果經(jīng)銷(xiāo)商的運(yùn)營(yíng)跟不上企業(yè)發(fā)展要求，將解除或不與其續(xù)簽經(jīng)銷(xiāo)合同。業(yè)績(jī)不好面臨淘汰壓力，而業(yè)績(jī)好的經(jīng)銷(xiāo)商也有不少煩惱。裝修、追開(kāi)新店甚至壓貨等要求，讓不少經(jīng)銷(xiāo)商“頭大”。面臨廠家和市場(chǎng)雙重壓力，經(jīng)銷(xiāo)商如何站穩(wěn)腳跟不掉隊(duì)？

1年關(guān)店149家

終端店面“大換血”

對(duì)大多數(shù)家居企業(yè)而言，為了提升品牌在終端的形象和產(chǎn)品銷(xiāo)量，每年都會(huì)對(duì)終端進(jìn)行一次“大換血”，但在關(guān)閉一定數(shù)量門(mén)店的同時(shí)，也有接近關(guān)店比例的新店開(kāi)張。

據(jù)歐派家居發(fā)布的年報(bào)數(shù)據(jù)，歐派在2021年關(guān)閉了1257家終端店面，同時(shí)新開(kāi)了1622家店，店面總數(shù)凈增加365家。而在2018年到2020年，其關(guān)店數(shù)量分別為315家、893家、1345家，3年間關(guān)店數(shù)量增加近4倍。

其中，歐派衛(wèi)浴2021年關(guān)閉了99家終端店面，并新開(kāi)了316家店；店面總數(shù)凈增加217家，占全年歐派品牌店面總數(shù)凈增加數(shù)量59.45%。從2018-2020年，歐派衛(wèi)浴關(guān)店數(shù)量為14家、128家、149家。

2021年度歐派衛(wèi)浴門(mén)店數(shù)量情況

惠達(dá)衛(wèi)浴公開(kāi)的信息顯示，惠達(dá)衛(wèi)?。ú缓葸_(dá)瓷磚）自2018年以來(lái)，在境內(nèi)擁有的門(mén)店數(shù)量呈逐年下滑的趨勢(shì)，尤其在2020年，終端門(mén)店數(shù)量一度下滑到2000家以下。

惠達(dá)衛(wèi)浴在其2020年年度報(bào)告表示，2020年公司重點(diǎn)推行新店、新商、新品戰(zhàn)略，對(duì)不符合公司戰(zhàn)略發(fā)展的門(mén)店進(jìn)行升級(jí)和調(diào)整。該報(bào)告期內(nèi)，“惠達(dá)”品牌衛(wèi)浴類(lèi)產(chǎn)品全年新開(kāi)6.0版本門(mén)店329家，空白市場(chǎng)新開(kāi)門(mén)店197家，調(diào)整老版本店型門(mén)店354家，其中門(mén)店換位置升級(jí)調(diào)整173家。

此外，惠達(dá)衛(wèi)浴近幾年也在不斷選擇市場(chǎng)好、人氣旺、位置佳的區(qū)域開(kāi)拓空白市場(chǎng)，同時(shí)對(duì)店面進(jìn)行改造升級(jí)，從而提升公司在區(qū)域市場(chǎng)的品牌形象和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。根據(jù)惠達(dá)衛(wèi)浴2022年半年度報(bào)告，截至2022年6月30日，惠達(dá)衛(wèi)浴擁有境內(nèi)專(zhuān)賣(mài)店總數(shù)為2056家（包括瓷磚），其中居然之家總店數(shù)達(dá)到206家，紅星美凱龍總店數(shù)154家。

超額完成有獎(jiǎng)勵(lì)，

但業(yè)績(jī)好也有壓力？

在房企暴雷，工程渠道遭受?chē)?yán)峻挑戰(zhàn)的背景下，家居企業(yè)越來(lái)越意識(shí)到經(jīng)銷(xiāo)商的重要性，在門(mén)店升級(jí)的同時(shí)，也廣招新商，提高品牌的產(chǎn)品銷(xiāo)量和增強(qiáng)區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)力。而針對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的幫扶，除了培訓(xùn)賦能，不少企業(yè)也推出了獎(jiǎng)勵(lì)政策，經(jīng)銷(xiāo)商完成每年制定的銷(xiāo)售任務(wù)后，廠家會(huì)給予經(jīng)銷(xiāo)商一定比例的銷(xiāo)售獎(jiǎng)勵(lì)。對(duì)于超額完成的情況，有企業(yè)還會(huì)提供提貨結(jié)算折扣的獎(jiǎng)勵(lì)。

但也有經(jīng)銷(xiāo)商表示，業(yè)績(jī)好也有壓力，比如被要求升級(jí)店面、追開(kāi)新店甚至加任務(wù)、壓貨等。有經(jīng)銷(xiāo)商表示，廠家會(huì)要求經(jīng)銷(xiāo)店每?jī)傻饺暄b修一次，裝修費(fèi)用每平3000元左右，這對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商而言無(wú)疑是大額支出。與此同時(shí)，廠家還可能指定裝修材料的供應(yīng)商，其價(jià)格往往高于市場(chǎng)價(jià)。

出于擴(kuò)大市場(chǎng)占有率的考慮，一些廠家還會(huì)要求業(yè)績(jī)好的經(jīng)銷(xiāo)商增開(kāi)新店，這對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商同樣是“兩難”問(wèn)題：開(kāi)新店投入大、有風(fēng)險(xiǎn)，不開(kāi)又可能被取消代理權(quán)?！艾F(xiàn)在開(kāi)新店肯定有壓力，但有時(shí)迫于一些因素又不得不開(kāi)?！薄耙坏┍惶蕴?，原本投入幾百萬(wàn)的店，后被轉(zhuǎn)讓時(shí)可能只剩幾十萬(wàn) 。”

經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)入壁壘更高，

廠商合作如何長(zhǎng)久化？

相比其它行業(yè)，衛(wèi)浴經(jīng)銷(xiāo)商無(wú)疑有著更高的進(jìn)入壁壘。一方面，衛(wèi)浴產(chǎn)品不同于快銷(xiāo)產(chǎn)品，新產(chǎn)品的推廣對(duì)應(yīng)產(chǎn)生的終端裝修成本相對(duì)較大；另一方面，衛(wèi)浴產(chǎn)品售后服務(wù)，對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商服務(wù)人員的專(zhuān)業(yè)性要求也在不斷提高。

因此，衛(wèi)浴經(jīng)銷(xiāo)商往往要具有豐富的市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)和預(yù)判能力，專(zhuān)業(yè)的服務(wù)能力，也需要生產(chǎn)廠商和經(jīng)銷(xiāo)商長(zhǎng)期合作積累的信任，有著較高的進(jìn)入壁壘。

可見(jiàn)，打造一支穩(wěn)定度高、忠誠(chéng)度高的經(jīng)銷(xiāo)商隊(duì)伍，是衛(wèi)浴企業(yè)做強(qiáng)做大的重要前提。從長(zhǎng)遠(yuǎn)的角度看，想要提升品牌美譽(yù)度與客戶(hù)滿(mǎn)意度，都離不開(kāi)經(jīng)銷(xiāo)商的渠道建設(shè)。如何構(gòu)建更好的模式實(shí)現(xiàn)“共創(chuàng)、共贏、共享”，也成為廠家與經(jīng)銷(xiāo)商的重要課題。

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